A l’heure où de nombreuses marques tentent d’influer sur les choix des cadeaux de Noël, il semblerait que tous les moyens soient bons pour inciter au passage à l’achat : placement produit dans les médias ou chez des influenceurs, appâter avec des remises et des cadeaux… Ces actions influencent-elles vraiment le comportement d’achat ?

L’influence par la promotion et les cadeaux

Magazines, radio, télévisions, publications sur les réseaux sociaux… Tous les canaux y passent lorsqu’il s’agit d’annoncer une réduction « exceptionnelle » qui n’est plus si exceptionnelle que ça, tant le grand public en est assailli toute l’année. On le sait, le consommateur est plus exigeant et plus averti qu’autrefois. En conséquence, les promotions peu significatives ne marquent pas les esprits ou alors négativement : les -10% et -20% de remises peuvent être rangées au placard.

Ensuite, peut-on vraiment croire qu’il suffit d’offrir une promo ou des cadeaux pour tout achat d’un certain montant pour orienter le choix des consommateurs ? Celui-ci a souvent le sentiment d’être « près de ses sous »… (Sentiment ou réalité ? C’est un autre débat !) Ainsi, si au départ il voulait un produit mais hésitait à l’acheter en raison du coût, cela impacte en effet son acte d’achat s’il y a des remises ou des échantillons-cadeaux, et cela devra s’accompagner d’autres arguments que la simple remarque « c’est cadeaux à ce prix-là ». En revanche, si à l’origine il n’avait pas envie de l’acheter, il ne se laissera pas lui-même acheter.

L’influence par les influenceurs

Une des grandes tendances est de faire appel à des blogueurs pour gagner en visibilité rapidement et toucher de plus près les consommateurs. Une idée plane selon laquelle le blogueur est plus proche des consommateurs car, comme eux, c’est un « Monsieur Toutlemonde ». Certes, 95% des consommateurs achètent après avoir lu un avis positif d’un autre consommateur. Cela est véridique uniquement si l’influenceur n’apparaît pas comme ayant été acheté par les marques et qu’il se met à la hauteur des autres consommateurs. À partir du moment où le partenariat est affiché comme étant « rémunéré », et que l’influenceur ressemble davantage à une figure du show-biz plutôt qu’à notre Monsieur Toutlemonde, l’influence qu’il va avoir sur le passage à l’acte d’achat des consommateurs est bien différente. A force, certains méga-influenceurs sont tant sollicités qu’ils perdent une part de relationnel avec leur communauté et ont donc moins d’influence directe sur leur décision, même s’ils restent une source d’inspiration visuelle.

Alors bien évidemment, tout travail mérite salaire : y compris pour le blogueur qui doit prendre en photo, retoucher les photos, rédiger des articles, converser avec sa communauté… Le tout est souvent démultiplié sur plusieurs réseaux sociaux, ce qui demande du temps. En ce sens, il est important de rémunérer le travail de l’influenceur à sa juste valeur, en fonction du temps de travail que cela représente, par de la dotation produit ou par une rémunération adaptée. Ceci étant dit, il vaut mieux parfois miser sur un micro-influenceur qui apparait plus accessible auprès des internautes et qui prendra sans doute davantage le temps d’échanger avec eux.


En résumé, l’authenticité des échanges est la clé de la réussite d’une véritable influence, que le discours de marque soit porté par un média ou par un influenceur.

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